赢客网：非常感谢田老师接受我们今天的访谈，首先我们谈谈在当前的经济形势下，很多中小企业都面临着巨大的压力，互联网也是呼低声一片，不知道田老师对目前的这种网络环境有什么样的看法？

　　田阳：在说这个事情之前，我想先和大家分享一个事情。今年10月份的时候，我去参加了广交会，在广州的两天，我们对参展商和国外的采购商进行了调研，发现今年的广交会比历年来买家数下降了1/4，特别是欧美的买家下降很多；与此同时，阿里巴巴网站的流量并不像往年那样因为广交会的影响下降，而是保持了上升的趋势。

　　赢客网：田老师的意思是更多的买家选择了网络？

　　田阳：是的。其实现在很多人在大嚷着经济危机来了，中小企业的倒闭、裁员，让这种恐慌在精神层面更上了一层楼。但是，从另一层面来说，这场危机其实也是中小企业思变的一种机会。从外贸来说，需求总是存在的，只是从一个地方转移到另外一个地方。受经济危机的影响，欧美等传统采购大国，压缩了采购量，请注意我的用词，是压缩，而不是取消。就如同一个有钱人，以前买菜都是叫佣人去买，但是现在突然没钱了，可再没钱也得吃饭吧，于是佣人解雇掉，自己去买菜了。这个时候，低成本的采购成了欧美买家需要迫切思考的问题。

　　赢客网：而网络恰恰就是您刚才所说的低成本？

　　田阳：这就是互联网的一种特性，低成本、高效率将促使越来越多的传统买家上网来采购。我今天不谈B2B或者是搜索引擎谁更好，而只是表述网络采购习惯的一种发展趋势。当然，在采购量减少的情况下，如何更好活下去等待春天的来临，也是我们的外贸企业需要思考的问题。我个人有两点建议：第一，我们有的外贸企业往往因为自身的原因，看不起小单，也不重视小单，其实，小单也是一种机会，随着全球经济扁平化的趋势，往小做一定是一种趋势，甚至有一天可能的情况就是，工厂直接面对零售终端；第二，转内贸，内贸的利润也许没有外贸这么大，但是也是一种机会，做专做精不做大应该是我们目前的外贸企业要第一优先考虑的。熬过了冬天，你就是老大了。

　　赢客网：刚刚你谈了对外贸的看法，对我们更多的内贸企业您有什么建议呢？

　　田阳：其实国内贸易大家更加不用担心，我之所以这么说，主要是基于几个方面。

　　第一：大量外贸企业的转行进入内贸，将造成内贸市场的更加的多元化，这种多元化不仅仅是产品形态的，还包括经营思路和管理方面的；

　　第二：国内就业率的越来越低，导致了更多的毕业生选择了自己创业，这也是为什么淘宝网越来越火的原因，上千亿的C2C销售额，他们的终端其实全部是内贸企业，这块市场的挖掘对于中小企业来说非常的重要；第三：经济环境不好，国家不会坐视不管，目前已经有大量的地方政府投入巨大的资金和人力协助企业过冬，比如浙江就专批了几个亿，和阿里巴巴一起开展了千万企业上网工程；建设银行等国有银行也和阿里巴巴一起开展了贷款工程，这些都是中小企业可以争取的机会。

　　赢客网：刚才你也说了B2B或者是搜索引擎的问题，我们姑且不论谁好谁坏的问题，但是我想，我们是不是可以给做搜索引擎或者B2B的企业一些建议呢？

　　田阳：其实不论是搜索引擎或者是B2B网站，说到底都是将价值链进行深加工的东西。搜索引擎从本质上来说，是一个信息的整合平台，他的优势在于信息全，多，广，目前我们的一些国内企业在投放搜索引擎广告时，处于几个误区，第一是认为关键字越多越好，其实这种看法是不对的，关键字不在于多，而在于精准，一个精准的关键字带来的买家质量相对会比较高，举个简单的例子，我是一个MP3的厂家，我的预算是10000块，如果我去投“MP3”这个关键字，估计不用两天就没了，但是如果我换一下，去投“MP3 Players”，虽然引进的数量会少很多，但是质量会有保证。其实，我倒是建议，如果中小企业有实力的话，可以委托类似于咱们赢客网这种专业的网络营销平台帮助投放和分析广告效果，这样的性价比会更好；第二个误区是只要我做了推广就可以了，就等着收钱，其实这个想法也是不对的，推广仅仅只是帮助你开了一个门，客人进来了以后还得靠你自己，说实话，现在中国的中小企业在网站建设方面水平还有待提高，大部分网站都是几个简单的静态页面，长期没有人维护不说，对于买家的习惯更是很少研究，造成客人进门以后大量的流失，举个简单的例子，一个联系我们按钮的设计的好与坏，可以让联系你的客户数量变化达到40%。说到这个地方，我可以提一下B2B的一个好处。大部分的B2B网站都有专门的产品规划师和客户体验研究师去研究互联网用户的使用习惯，他们的一句文案或者是一个联系按钮的放置都是有过专门的测试的，这样的话，可以保证买家进来以后会产生连续行为，最终达成交易。我个人建议，在条件允许的情况下，可以在专门的B2B网站上建立一个自己的企业网站。

　　对于企业来说，B2B网站也是一个网络营销的选择。还是回到刚开始的那句话，不论搜索引擎或者是B2B网站，都是对价值链进行深加工，而B2B的深加工更多的是在于对特定用户群体---买家来进行加工。我们现在大部分企业在选择B2B营销的时候往往会考虑几个方面：价格、服务、性价比。对于刚准备投入到B2B网站的企业来说，服务和性价比都还没有产生，所以更多的中小企业会被价格因素所左右。好像曾经有一段时间互联网上有一家B2B网站推出一千多的外贸服务，其实用心想想就知道了，B2B网站的买家来源于哪里？无外乎来源于这个B2B网站对外的推广力度，我这里举一个简单的数据，一个B2B网站引入一个买家的成本大概是3美金，算人民币大概是18块，而一个买家产生询盘行为的比例不超过10%，也就意味着产生一个询盘的成本是180块，那么一千多的价格能帮你产生多少询盘？这个价值链对于B2B网站或者是企业来说都是不靠谱的。那么，怎么去更好的选择一个B2B网站呢？主要可以参考三个方面：一是你本身的行业，任何一个B2B网站都会有自己侧重的行业，越是侧重的行业效果会越好，咱们企业朋友可以多询问身边同行的朋友的建议，也可以询问专业的网络营销机构。二是这个网站本身的知名度，知名度可以通过你在你身边看到的一些广告来做判断，也可以通过一些类似的中间数据机构如Alexa等来做判断，最要不得的是上一些论坛去询问效果，要知道，论坛里枪手远远多于真正想要得到答案的人；第三，自己上这个网站去尝试，一个好的B2B网站，在用户体验方面一定非常的重视，因为这样才能帮助买家和卖家更好的达成交易，也才能留下更多的客户，如果你自己用起来完全迷迷糊糊，不清不楚，那么，建议你还是放弃这个网站吧。

　　赢客网：谢谢田老师今天的一番话，帮助我们的企业在选择网络营销方面给予了一定的指导，也给予我们中小企业很大的信心。

　　田阳：谢谢大家，谢谢赢客网，也希望我们互联网能够帮助更多的中小企业度过这次危机。冬天来了，春天一定不远了。

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